圖、文/Appier
三個關鍵提問：構建核心策略
涂正廷指出，設計節慶檔期策略時必須回歸品牌核心價值，提出三個關鍵問題：
1. 為什麼消費者要來我這裡買？
2. 為什麼消費者不來我這裡買？
3. 如何吸引消費者一買再買？
以海外跨境電商的策略情境輔助說明：
➢ 洞察：為什麼要來我這裡買 vs. 為什麼不來我這裡買
在海外跨境電商方面，消費者選擇平台的主因包括商品獨特性、海外品牌多元性、平台價格優勢等；而卻步的原因則是額外收取海外交易手續費、運費較高、集運流程複雜、到貨時間長、退換貨較麻煩等。這些因素可以是消費者在海外跨境電商消費與不消費的主因。
➢ 節慶檔期前：解決消費者為什麼不來買的因素
為解決上述痛點，部分跨境電商平台在大型購物節前推出「免運包郵專區」或「速配服務」，消費者只要選購特定商品，即可享有「滿額免運」、「本地出貨」、「鑑賞期內有瑕疵免費退貨」等服務，大幅降低消費者不來買的因素，免除其後顧之憂。
➢ 節慶檔期後：強化為什麼消費者要來我這裡買的誘因
在節慶檔期開始後的「暖身預熱期」，跨境電商平台的溝通重點在於對新客與舊客強化為什麼要來買的誘因，溝通平台的優勢，例如搶先預購、首購紅包、
全站免運等。而在「銷售爆發期」則聚焦於最大化平台的優勢，透過各種形式的廣告資源宣傳挑戰市場最低價、超值滿減、首購紅包、免費退貨、上門取件、折扣碼與抽好禮等誘因，傳達買跨境與買本地一樣簡單的概念，讓消費者輕鬆在家下單購買優質海外商品。
➢ 延續複購期：如何吸引消費者一買再買
最後則是「延續複購期」，利用創造需求與提醒需求，提高新進站消費者的回購率，並且鞏固其忠誠度。
創造需求：推薦相似或相關的品項，延展消費動機，如保濕、收納等
提醒需求：在恰當的時機引導消費者回購同類商品，如面膜、咖啡等
這樣的策略不僅有效解決跨境購物的痛點，也讓平台在節慶檔期中脫穎而出，為會員
數和業績增長奠定穩固基礎。
海外跨境電商宣傳策略解析
構建核心策略
提問以上三個關鍵問題的原因在於理解消費者需求與動機，並持續強化這些連結，聚焦品牌競爭力。因為消費者通常不會只在單一電商購買，品牌的核心要務是得先明確其「在消費者心中鮮明的定位，例如CP值的定位，產品獨特性的定位，運送時間的定位，或是售後服務的定位」挑選一個鮮明的定位，並持續加強消費者在這個定位上的感受，進而提升轉換率與持續購買意願。從節慶檔期四個階段的視角來看，「節慶檔期前」的溝通重點在於拉新，尤其是解決消費者為什麼不來買的誘因。節慶檔期開跑後，「暖身預熱期」的核心溝通策略是強化消費者為什麼要來我這邊買的誘因；並且在「銷售爆發期」最大化這些誘因，以促進轉換，提高客單與營收；而在「延續複購期」的溝通重點則是創造需求與提醒需，提升消費者的回購率與品牌忠誠度。
消費者體驗：超越購買瞬間
在數位時代，消費者體驗早已超越購買的瞬間，從第一次看到廣告、收到優惠券，甚至搜尋相關應用程式時，就已經啟動整個消費旅程。每一個接觸點都環環相扣，品牌需要建立長期且穩定的溝通，而非著眼於單次的廣告宣傳，單筆的交易轉換。
要成功讓新客持續來買，關鍵在於「前期廣告溝通的內容」與「實際首次消費體驗是否一致」以及「消費流程是否順暢」。例如，在上午通勤時段為上班族投遞簡潔有力的蓋板廣告，讓他有印象購物節即將開跑；中午吃飯時段推播社群廣告，吸引他關注檔期強打優惠；晚上休息時段可以投放影音廣告，跟他溝通新客紅包、滿額立減、支付優惠等多重好禮。透過持續在對的時間、對的裝置、溝通對的內容，加深新客來買的動機與行動！
而「消費流程是否順暢」則會直接影響消費者的滿意度，包括他是否能快速找到所需的商品、是否能輕鬆完成結帳，退換貨諮詢是否便利。尤其在服飾等選購難度較高的品類中，細緻且友善的使用者體驗能有效降低購物的門檻，提升整體滿意度，進一步促成複購與品牌忠誠度的建立。
目前許多品牌在廣告投放、網站瀏覽、購物結帳、售後服務等各個環節的數據，依舊分散在不同系統中（如網站、應用程式、即時通訊軟體、CRM等）。要真正實現 360度的消費者視角，就必須運用 AI 將這些數據環節有效串聯，不斷優化每個與消費者接觸的機會，建立全面且一致的數據體系，讓每一次的素材迭代，能一次次解決消費者不來買的因素，強化消費者要來買的誘因，讓節慶檔期的廣告投資花在刀口上！展望未來， Appier 期許能發揮數據的價值，讓科技更貼近商用場景，透過直覺、易用的廣告、行銷工具，協助品牌與電商工作者打造真正以消費者為核心的全方位體驗！
